APA ITU MARKETING ?

What is Marketing?

Komponen marketing

•  PRODUCT (Kualitas, kelebihan dibuat sesuai positioningnya) 
• PRICE (Menunjukkan positioning dan atau segmennya)
•  PLACE (Agar pelanggan mudah mendapatkanproduknya dan mendapatkan pelayanan)
•  PROMOTION (Kegiatan ATL dan BTL )agar :

1. Percaya dan tertarik pada produknya.
2. Mencapai target penjualan.

POSITIONING

Agar (bagaimana)  pelanggan mempunyai persepsi terhadap produk kita sesuai dengan harapan perusahaan

KEGIATAN MARKETING 

1. Segmentation   
2.  Targeting

•          Kegiatan Above the line (ATL)  dan Below the line. (BTL)  
•          ATL yaitu  kegiatan yang intinya membuat pelanggan tahu, percaya dan tertarik pada produknya. 
•          BTL yaitu kegiatan yang intinya bertemu langsung dengan pelanggan, untuk membuat peningkatkan kepercayaan, dan ketertarikan pelanggan

 

APAKAH STP  ?

1.SEGMENTATION 

PENGELOMPOKKAN PELANGGAN BERDASARKAN:

a. Retail à Kelas sosial Ekonomi (ABCD), Umur, Pria vs Wanita, Psychographic,  Wilayah  (Seluruh Indonesia),Keluarga vs Single, dll.

b. Perusahaan

Ukuran, Kebutuhan (Bisnis, untuk Individunya ) . 

2.TARGETING

Segmen mana yang akan  dijadikan sasaran dari Retail dan Perusahaan tersebut.

Misal :

•          Wilayah, Kelas Sosial (menengah), Keluarga

•          Perusahaan (fokus untuk bisnis atau Karyawannya atau kedua- duanya )

Segmentation

Kelas Sosial Ekonomi

Contoh

•          A 1 >Rp 3.5 juta /orang                  A A A A A

•          B > Rp 1.75  – 3.5 juta                    B B B B B

•          C > Rp 1.25 – Rp 1.75 juta             C C C C C

•          D > Rp 600 ribu – Rp 1.25 juta      DDDDD

SEGMENTASI FLEXIBLE,

tergantung analisa yang ingin di capai.

Contoh segmentasi berdasarkan :

a) Umur               :                  < 17  Tahun

> 17 Tahun – 25 Tahun

> 25 Tahun

b) Jenis Kelamin :                            LAKI-LAKI  dan PEREMPUAN

c)Kelas Ekonomi :                 STANDARD ( < RP 150 JUTA )

MIDDLE ( > Rp 150 – 350 juta)

PREMIUM ( > Rp 350 – 550 juta)

LUXURY ( > Rp550 juta) 

  KEPUTUSAN CUSTOMER :

NILAI EKONOMIS             1. Sesuai budget yang tersedia (apakah cash atau leasing)

           2. Resale value (sebagian pelanggan) 

BRAND & PRODUK          1. Brand yang dikenal atau direkomendasi.

           2. Produk yang menarik ( disain, fitur, inovasi). 

PELAYANAN      

• Selama proses penjualan ( Inquriy à Closing )
• Sales team sebagai ujung tombak.Sesudah penjualan (Pelayanan dari Sales team dan Service team) Peranan Salesperson ,service Advisor dan Service Marketing Representative       

Kegiatan Marketing

ABOVE THE LINE

(Advertising (Iklan  di TV , Koran,Majalah ,Radio dll ) 

BELOW THE LINE

* Distribution (Lokasi Dealer).

* Pelayanan (Penjualan & Service) 

TUJUAN ABOVE THE LINE

(Iklan di mass media)

        1. Memberi tahu pelanggan agar Tahu (aware) , Tertarik dan Percaya.

2. Meningkatkan penjualan. 

CONTENT     1. Tentang  Sub Brand (variant) dan Tipe produknya

2. Kelebihan produknya.

3. Posisi Harganya.

•          Bagaimana peranan Advertising pada Perusahaan Anda ?

•          Dan manakah yang lebih efektif advertising di koran atau media yang lain? 

TUJUAN BELOW THE LINE

        

1. Distribusi ( Jumlah dan LOKASI dealer ), agar pelanggan mudah mencari perusahaan kita

2. Promosi untuk mendapatkan Inquiry (pameran, canvass dll ) 
3. Pelayanan :

• Agar pelanggan percaya karena  presentasi yang baik dari salesperson(yang lengkap dan jelas )
• Merasa aman dan nyaman karena pelayanan bengkel yang baik

CONTENT         

• Lokasi Dealer - mudah didapat (dan dilihat), Fasilitas,Kenyamanan  dan Keramahan personelnya.
• Pelayanan penjualan – Mulai Inquiry, Presentasi, Close deal, Administrasi, Delivery dan POST SALES FOLLOW UP.
• Pelayanan Bengkel  -  Mulai dari booking, dibengkel dan sesudahnya.

KENAPA BELOW THE LINE PENTING?

Ingatkah Anda?

LOGIKA 20%

Lokasi dealer yang mudah dijangkau dianggapnya efisien

Harga yang fair membuat pelanggan yakin ada nilai tambah.

EMOSI 80%

Pelayanan yang menyenangkan (Salesperson) akan membuat pelanggan percaya.

Dealer yang bersih juga membuat pelanggan yakin.

(HAL ini hanya dapat dilakukan Salesperson dan Tim Dealer, bukan

“ HANYA PELAYANAN TIM PENJUALAN YANG BISA MENGISI KEBUTUHAN TERSEBUT “ 

STRATEGI MARKETING 

MENGETAHUI PASAR (PELUANG – SEGMENTATION ATAU PLAN)

• .Perkiraan jumlah pelanggan (prospek )
• Mengetahui saingan (produk yang disukai pelanggan)
• Karakter dari pelanggan.

MELAKUKAN RENCANA AKSI ( TARGETING DAN DO )  

1.Menetapkan sasaran pelanggan dan  produk apa yang akan dijual

2.Menetapkan salesperson ( dengan kemampuan tepat) menghadapi pelanggan.

3.Kegiatan promos

4.Menyiapkan alat bantunya.

MONITOR DAN EVALUASI ( CHECK & ACTION )

1. Monitor semua aktivitas  yang dilakukan .

2.Evaluasi atas kegagalan dan keberhasilan

3.Membantu sampai berhasil

Kegiatan mencari Inquiry retail  

TAHU KEGIATAN PELANGGAN

1. Olahraga

2. Belanja (Mall dan Pasar).

3. Rekreasi

4. Sekolah

5. Seminar

6. Arisan /Perkawinan

*Tahu dimana pelanggan sering datang

 

MELAKUKAN/MENYIAPKAN YANG DIBUTUHKAN

1. Unit contoh dan jadwal test drive.

2. Kartu nama

3. Sistem  pembayaran.

4.Brosur (Produk dan Harga). 

MEMILIH SALESPERSON

Yang dianggap tepat sesuai  target pelanggan.

Menguasai Standar Operasional Prosedur (SOP)

Kegiatan inquiry pelanggan fleet

SUMBER PELANGGAN  FLEET

1. Samsat

2. Asosiasi Mobil

3. Asosiasi Industri (misal : kelapa sawit).

4. Pengurus Olah Raga dll.

5. Yellow pages 

TAHU CARA BELANJA PELANGGAN

1. Lewat supplier

2. Bisa langsung

3. Diputuskan oleh Pemilik /Direktur Utama.

4. Diputuskan tim. 

MENYIAPKAN YANG DIBUTUHKAN

1. Produk (brosur, presentation dengan laptop).

2. Prosedur dan sistem pembayaran.

3. Jadwal test drive

4. Kartu nama. 

MEMILIH SALESPERSON

1. Mempunyai kepercayaan diri untuk melakukan presentasi didepan orang banyak.

2.Yang menguasai:

Produk Knowledge

Semua prosedur (pembayaran dan service ),

Menguasai Standar Pelayanan Perusahaan

MENGETAHUI  KAPAN WAKTU MOBIL YANG SEKARANG AKAN HABIS DARI PELANGGAN FLEET AKAN MEMBANTU (CUSTOMER MANAGEMENT !!)

Hal-hal penghambat strategi marketing

ATTITUDE

1. Merasa tidak perlu/bisa berbuat yang baru (Comfort zone )

2. Merasa tidak mungkin (impossible)

3. Merasa sudah mampu menghadapi perkembangan ( Tidak perlu belajar atau mencari tehnik baru ).

KNOWLEDGE

1. Perkiraan jumlah pelanggan di wilayahnya.

2. Pengetahuan mengenai aktivitas pesaing. 

SKILL

1. Penguasaan Standar Pelayanan Suzuki.

2. Bimbingan yang tidak teratur dan ter truktur.

SEMOGA SUKSES SELALU, Aamiin.....!