SALESMAN SUKSES (bag 2) | PROSPECTING TOP

PROSPECTING Adalah suatu kegiatan  Salesman yang dilakukan setiap saat dan berkesinambungan untuk mendapatkan calon pembeli yang potensial ,baik customer yang  langsung deal ditempat,maupun customer yang masih perlu kita follow up sampai beberapa kali,sebelum customer yakin dan memutuskan membeli product yang kita tawarkan,kegiatan ini biasanya dilakukan  diluar kantor/showroom .

Yang jadi pertanyaannya  adalah ,Siapa calon pembeli potensial produk kita?

 (Calon) pelanggan (PROSPEK) ADALAH Semua orang yang mempunyai potensi tinggi membeli produk yang ditawarkan

Pembeli potensial kita bisa kita mulai dari sumber data internal kita ,yaitu Database,pengelolaan database  yang bagus akan menghasilkan sesuatu yang luar biasa dan dengan biaya yang sangat murah dibanding dengan promosi guna menjaring new customer.

Hasil yang bisa kita dapatkan yaitu :

•    Pembelian ulang karena customer Puas

•    Customer memberikan refrensi karena kita sangat care dengan keluhan dan kebutuhan customer

Database yang sudah kadaluarsa bisa kita hidupkan dengan cara :

•    Memberi undangan  jika perusahaan ada event promosi/pameran/Lounching new product

•    Memfollow-up kembali secara personal(personal prospecting)

•    Mengirim Direct Mail dengan program Terbaru /special

•    Mengajak dinner khusus Big customer yang sudah lama tidak membeli produk kita

JENIS-JENIS PROSPECTING

•    TELEPON (Telemarketing)

Media telepon biasanya kita gunakan untuk memfollow up database yang kita milki ,atau menerima telepon masuk yang menanyakan tentang spesifikasi produk,atau bahkan menawarkan suatu produk ,mengedukasi,dan langsung mengarahkan customer untuk segera memutuskan transaksi saat itu via telepon.

•    Kunjungan

Kunjungan bisa kita lakukan untuk follow up customer yang mempunyai minat memebeli atau kunjungan tanpa rencana/perjanjian dulu,yaitu door to door canvassing

•    Walk in

Customer berkunjung kekantor/showroom kita

•    DIRECT MAILING

Kita membuat surat penawaran via pos atau mengunakan kurir ke semua data base yang kita punya

•    Pameran In door / Out door

Kita membuat pameran sehinga customer potensial bisa terjaring

•    Membuat Club Komunitas

Kita buat club komunitas produk sebagai wadah customer berbagi pengalaman dan bisa kita gunakan sebagai mitra atau Jurkam produk kita,sehinga bisa mendapat refrensi

•    MEMBUAT WEB dan BLOG

Dengan membuat web dan Blog kita bisa prospecting dengan jangkauan yang lebih luas

Sekarang ini prospecting oleh wiraniaga  yang sedang tren dan efektif yaitu dengan beriklan di offline (surat kabar/iklan baris) dan online (misalnya beriklan di Kaskus,Niaga.com,tweeter,Facebook dll)

TIPS : 

• Gunakan bahasa yang santun saat mengumpulkan informasi dari pihak bukan pengambil keputusan.

•   Gunakan etika menggunakan telepon/melakukan kunjungan.

•   Dengarkan yang dikatakan (calon) pelanggan kita

•   Pembicaraan harus tetap pada tujuan semula 

• TUJUAN KITA MENELEPON/BERKUNJUNG UNTUK PERTAMA KALI ADALAH MENGUNDANG (CALON) PELANGGAN DATANG KE KANTOR/ SHOWROOM.
• JANGAN TERBURU-BURU MEMBERIKAN INFORMASI SEAKAN-AKAN HENDAK MENJUAL. JIKA PELANGGAN BERTANYA, BARU KITA MENYAMPAIKAN KEPADA (CALON) PELANGGAN MENGENAI BENEFIT DARI PRODUK BUKAN FITURNYA.

Buka Pertanyaan untuk Membangun Kedekatan

1.    Pembicaraan ke arah bisnis (Calon) Pelanggan.

2.    Berkenaan dengan minat/ hobby, keluarga, kesenangan,  kebiasaan baik, dll.

3.    Melalui pernyataan yang menarik bagi (Calon) Pelanggan 

Ingat, kunci utama dalam penjualan adalah …

• Membangun kedekatan,Proses pembelian akan mudah terjadi apabila faktor relationship (keakraban) dan rapport (Kedekatan) yang positif berhasil dibangun oleh salesperson.    
• Positive Attitude

     Tips: 

 Pakailah pernyataan yang menimbulkan empati 

KEYAKINAN AKAN MENGHASILKAN PENJUALAN

PERSIAPAN MENCARI PROPECTING

•    Tugas salesperson adalah untuk membangkitkan keinginan-keinginan (Calon) Pelanggan sehingga keinginan mereka terpuaskan.

•    Meyakinkan (Calon) Pelanggan akan keuntungan dari tawaran yang diajukan salesperson.

TIPS
SELLING IS Process
Process is _Measurable,
Anything that is measurable can be Improve

Raih dan Kumpulkan Potensial Customer Sebanyak Mungkin

MINIMAL 8 KUNJUNGAN PER HARI

Jika anda tertarik menjadi salesman yang jago jualan bisa mengikuti  artikel selanjutnya yaitu Salesman Sukses( bag 3) | M A N