SALESMAN SUKSES ( bag 3) MONEY,AUTHORITY,NEEDS

Setiap kali kita berinteraksi dengan orang lain maka Otak sales kita akan ngomong “apakah orang ini pantas di prospek? mampu nggak sih dia beli produk saya? Dia butuh nggak ya model mobil yang saya jual? Siapa yang memutuskan pembelian ,dia atau istri nya? No telpon dan alamatnya? Bagaimana caranya mendekati dia?Pertanyaan –pertanyaan seperti itu adalah konsep dasar analisa menaggali kebutuhan customer,menggali  siapa yang memegang kendali keputusan pembelian (bisa suami,istri,anak,direksi ,direktur dsb) analisa ini lebih dikenal dengan istilah MAN

M       MONEY           ( Uang )
A        AUTHORITY   ( Wewenang )
N        NEEDS             ( Kebutuhan )


Money ( Uang )

1. Kemampuan membeli tidak berarti mau membeli
2. Customer kaya, belum tentu mau membeli
3. Bila customer berkata “tidak mampu membeli”, hal itu belum tentu benar. Sering mereka belum yakin   akan kebutuhannya.
4. Customer yang kemampuan finansialnya agak kurang mungkin mempunyai keinginan yang kuat untuk membeli.
5. Calon Pelanggan yang tidak mempunyai cukup uang pada saat sekarang tetapi memiliki kebutuhan, banyak solusi keuangan yang bisa ditawarkan.

INGAT !
Tujuannya adalah menciptakan pembelian, karena itu kita harus memprioritaskan calon Pelanggan yang memiliki indikator daya beli yang mencukupi.

Indikator Daya Beli Konsumen

• Pekerjaan
• Umur
• Status
• Standar
• hidup
• Kedudukan
• Modal

Authority (Wewenang)

Pengertian : Semua orang yang mempunyai peranan dalam mengambil keputusan
Adalah hal yang sia-sia bila :
a.    Calon pembeli mempunyai kebutuhan, tetapi tidak berhak untuk melakukan pembelian
b.    Calon pembeli berhak melakukan pembelian, tetapi harus konsultasi dengan pihak lain.


NEEDS ( Kebutuhan )Ada 3 macam calon pembeli dilihat dari segi kebutuhannya :

1.    Mempunyai kebutuhan, kenal produk dan tahu cara mencari kepuasan atau memenuhi kebutuhan.
2.    Mempunyai kebutuhan, kenal produk tetapi tidak tahu cara memenuhi kebutuhan
3.    Mempunyai kebutuhan, tidak kenal produk, tidak tahu cara memenuhi kebutuhan.


Pertanyaan nya adalah manakah yang lebih penting Money  /Authority / Needs? semua sama penting dan saling mengkait ,hanya saja urutan yang baik menurut penulis adalah customer punya uang/mampu membeli dulu baru kita timbulkan kebutuhannya,setelah itu kita gali lagi siapa saja yang mempunyai wewenang memutukan pembelian,baru kita loby mereka sehinga bisa deal,jangan sampai kita keliru memprospek ,ketemu dengan orang,mempunyai kebutuhan tapi tidak mempunyai kemampuan untuk membeli ,kan sama saja dengan TONG KOSONG BERBUNYI NYARING Capek dech......!

Jika anda tertarik menjadi salesman yang jago jualan bisa mengikuti  artikel selanjutnya yaitu Salesman Sukses (bag 4) | INTRODUKSI