Senin, 22 Oktober 2012

SALESMAN SUKSES (bag 5) | MOTIF PEMBELIAN DAN KEBUTUHAN KONSUMEN

23.58    No comments
Mengenal customer secara personal akan memudahkan kita untuk memenuhi kebutuhan mereka secara spesifik bahkan kita bisa memberikan pelayan plus , tidak hanyasekedar memenuhi kebutuhan tapi membuat customer akan mengatakan WOW..! itu artinya kantong kita akan bertambah tebal karena Repeat Order dan Refrensi tinggal tunggu waktu saja.
Sebelum melangkah ke strategi apa yang akan kita gunakan untuk membuat pelayanan secara personal sebaiknya kita mengetahui motif pembelian dan kebutuhan customer ,yaitu kita harus mengetahui :
  • Mengetahui pentingnya motif dalam rangka pembelian.
  • Mengetahui macam motif dan kebutuhan dasar manusia
  • Terampil menggunakan cara-cara untuk mengetahui motif dan kebutuhan customer

BAGAIMANA MENGETAHUI KEBUTUHAN PEMBELIAN

1.MENGAJUKAN PERTANYAAN

2.MENDENGARKAN DENGAN AKTIF

3.PENGAMATAN


LANGKAH-LANGKAH MENGGALI MOTIF
a)PERKENALAN DAN MEMBANGUN KEDEKATAN

b)NILAI DAN IDENTIFIKASI KEBUTUHAN (CALON) PELANGGAN


TEKNIK MENGGALI MOTIF

* Mengajukan pertanyaan

* Mendengarkan dengan aktif

* Melalui pengamatan


TAHAPAN MENGGALI MOTIF
  • Pendapat salesperson dan (Calon) Pelanggan.
  • Pendapat bersama antara salesperson dan (Calon) Pelanggan.
  • Pendapat (Calon) Pelanggan.

TIPS : JANGAN MEMBUAT RESEP SEBELUM MELAKUKAN DIAGNOSA


MENGAJUKAN PERTANYAAN
DUA TEKNIK MENGAJUKAN PERTANYAAN :

PERTANYAAN TERBUKA :
 Suatu pertanyaan yang memungkinkan customer berbicara bebas tentang apa yang ada dalam pikirannya.

PERTANYAAN TERTUTUP :Suatu pertanyaan yang mengendalikan pembicaraan penjualan pada suatu topik spesifik yang Anda pilih sehingga membatasi customer dengan hanya menjawab “Ya” atau “Tidak” untuk setiap pertanyaan Anda.

Pertanyaan terbuka digunakan apabila:
  • (Calon) Pelanggan kita aktif bicara
  • Untuk memperoleh informasi
  • Untuk mengidentifikasi masalah-masalah kebutuhan (Calon) Pelanggan
  • Untuk menjernihkan komentar-komentar (Calon) Pelanggan
Pertanyaan Tertutup dipakai untuk :
  • Menegaskan kebutuhan (calon) pelanggan atau pelanggan adalah orang yang tidak suka bercerita)
  • Membuka pertanyaan baru/spesifik
  • Melakukan konfirmasi
  • Membuat komitmen-komitmen

TIPS MENDENGAR AKTIF

1.Look at the person
   (pandang (Calon) pelanggan)
2.Interruptions
   (Hindari memotong pembicaraan)
3.Summarize regularly
   (Simpulkan topik pembicaraan)
4.Encourage
 (Dorong (calon) pelanggan untuk bicara)
5.Nurture
  (Mengembangkan dan menjaga suasana yang penuh saling percaya)

MANFAAT MENDENGAR AKTIF
  • (Calon) pelanggan merasa didengarkan, dipahami dan dihargai
  • Membangun hubungan baik dan saling percaya antara salesperson dengan (Calon) pelanggan.
  • (Calon) pelanggan lebih mudah mengekspresikan diri
  • Suasana yang ditumbuhkan memudahkan salesperson mengarahkan pembicaraan kearah tujuan penjualan.
5 TINGKATAN MENDENGAR

    • Tidak mendengarkan sama sekali (IGNORING)
      •  Mata tidak memandang kearah lawan bicara,tidak merespon apa yang dikatakan lawan bicara, melakukan pekerjaan lain yang tidak penting
      •   mengulang pertanyaan atau pernyataan lawan bicara berulang-ulang, dan lari dari topik pembicaraan.
    • Berpura-pura mendengarkan (PRETENDING)
      • Mata hanya sesekali memandang kearah lawan bicara. Merespo percakapan dengan jawaban yang tidak relevan.Tidak mampu mengingat hal-hal penting dan  mengambil kesimpulan dari perca
    • Hanya mendengar yang ingin didengar (SELECTIVE LISTENING)
      • Hanya mampu mengulang / mengingat hal-hal tertentu dalam percakapan.Tidak memahami topik pembicaraan secara keseluruhan.Cenderung mengulang hal-hal yang sudah diutarakan sebelumnya
    • Mendengarkan dengan penuh perhatian hanya pada kata-kata (ATTENTIVE LISTENING)
      • Terlihat saat memberikan respon mengabaikan tanda isyarat dan bahasa tubuh lawan bicara sehingga tidak relevan dengan pesan yang ingin disampaikan lawan bicara.
    • Mendengarkan melalui telinga, mata dan hati untuk bisa memahami (EMPHATIC/ACTIVE LISTENING)
      • Bentuk ideal dimana respon dua arah terbangun dan tercipta komunikasi yang efektif.
      • Interaksi terlihat dari intensitas dan antusias kedua pihak selama percakapan terjadi.


PENGAMATAN

  • Bagaimana ia berdandan ?
  • Mobil apa yang digunakan ?
  • Apa hobbynya ?
  • Apa pekerjaannya ?
  • Apa posisinya/jabatannya ?
  • Jenis kelamin ?
  • Usianya berapa ?
  • Berapa jumlah keluarganya ?
  • dan lain-lain

Mana yang didahulukan :
Analisa MAN atau Penilaian Fisik ?

Motivasi Pembelian
  1. Motivasi EMOSIONAL
  2. Motivasi RASIONAL

9 Kebutuhan Dasar Pembelian

 KEBUTUHAN                                 ARTI
               
1.GENGSI                                       ( Pembelian yang didasarkan atas emosi.)
2. Hadiah                                         ( Pembelian yang didasarkan atas cinta )
3. Sarana transport                           ( Pembelian yang didasarkan untuk keperluan transportasi keluarga.)
4. Kesehatan                                    ( Pembelian yang didasarkan atas kondisi fisik yang kurang cocok)
5. Keamanan                                    ( Pembelian yang didasarkan untuk proteksi)   
6. Investasi                                       ( Pembelian yang didasarkan untuk usaha bisnis)
7. Kenyamanan                                 ( Pembelian yang didasarkan untuk memperoleh rasa rileks)
8. Hobby                                          ( Pembelian yang didasarkan atas kesenangan )
9. PERATURAN                              ( Pembelian yang didasarkan atas policy perusahaan).

                   

MENGGALI MOTIF MELALUI TELEPON
APA YANG KITA BUTUHKAN UNTUK MENGGALI MOTIF  MELALUI TELEPON?
  •  Mempunyai artikulasi dan intonasi suara yang jelas dan enak didengar.
  •  Memahami dan menguasai cara berbicara yang HANGAT dan SANTUN.
  •  Mampu meyakinkan melalui telepon.
  •  Dapat menangkap kesan yang muncul dari nada dan intonasi.
  •  Menguasai knowledge mengenai produk,program discount,garansi produk dll
STRUKTUR MENGGALI MOTIF MELALUI TELEPON
PERSIAPAN
  • Tentukan tujuan kita
  • Apa yang akan kita sampaikan kepada (calon) pelanggan yang dituju
  • Persiapan apabila (calon) pelanggan yang kita tuju ternyata tidak ada
  • Kata – kata pembuka kita
  • Cara kita memperkenalkan diri
SAAT MENELEPON, PASTIKAN KITA :
  1. Membangun kredibilitas
  2. Mendengarkan secara aktif
  3. Berikan umpan balik
  4. Buat catatan
TETAP FOKUS PADA TUJUAN AWAL KITA
KETIKA MENGAKHIRI TELEPON :
  • Simpulkan poin – poin yang penting
  • Konfirmasikan ulang hasil pembicaraan yang diperoleh

SETELAH SELESAI BERTELEPON :
  1. PERIKSA KEMBALI
  2. CATATAN – CATATAN YANG TELAH DIBUAT

Latihan Menyampaikan Isi Pesan


KITA.................................. Penampilan Diri dan Kesiapan Mental

APA....................................Hal yang Akan Disampaikan.

BERAPA LAMA.................Perencanaan Waktu bertelepon.

BAGAIMANA....................Bagaimana menjelaskannya.

DENGAN APA...................Data-Materi-bahan apa yang akan mendukung

            Ditempat siapa kita akan menelepon dan dimana

DIMANA............................Dimana posisi (calon) pelanggan yang akan kita telepon.

SIAPA.................................Pengenalan (calon) pelanggan yang akan kita telepon.


MENGGALI MOTIF MELALUI KUNJUNGAN

KUNJUNGAN MERUPAKAN SUATU BENTUK USAHA UNTUK MEMBANGUN KOMUNIKASI LANGSUNG.
  1. Konfirmasikan kunjungan kita ke (calon) pelanggan, cari kesepakatan waktu.
  2. Informasikan dengan segera jika terjadi perubahan, misalnya perubahan waktu atau tanggal kunjungan.
  3. Pastikan kita membawa semua dokumen dan data yang diperlukan.
  4. Bersikap profesional.
  5. Sebaiknya handphone dalam kondisi ”silent” saat berbicara dengan (calon) pelanggan, terutama saat presentasi dan diskusi dengan (calon) pelanggan.
PRACTICE MAKES PERFECT

Keberhasilan Berkomunikasi Merupakan Hasil dari KOMITMEN DAN KETEKUNAN Dibanding Keahlian dan Bakat di Diri Kita"


Jika anda tertarik menjadi salesman yang jago jualan bisa mengikuti  artikel selanjutnya yaitu Salesman Sukses (bag 6)| PRESENTASI PRODUK




0 komentar:

Posting Komentar

Langganan: Posting Komentar (Atom)