SALESMAN SUKSES (bag 7) | CLOSING

TIDAK ADA KEBERATAN BERARTI TIDAK ADA PEMBELIAN,Apalagi Masyarakat kita mempunyai kebisaan harus nawar dulu kalau membeli sesuatu tidak nawar dulu merasa kemahalan/kurang puas.

Hal yang paling penting dari pendekatan penjualan adalah menutup penjualan dengan Sales Order,untuk melakukan teknik closing kita harus mengenali tanda-tanda pembelian (BUYING SIGNAL)

Menutup Penjualan  harus dilakukan dengan cepat,tepat dan tuntas karena bila tidak terjadi deal pada saat pertemuan itu moment nya sudah hilang ,maka proses penjualan akan di mulai dari awal lagi,tapi perlu di ingat bahwa closing bukan akhir daei proses penjualan itu, tapi adalah awal dari suatu rangkaian proses penjualan atau ini adalah awal tugas wiraniaga untuk mengawal dan memastikan customer puas dengan produk dan pelayanan kita.Untuk mendapatkan penjualan kita harus tahu Buying Signal,Belajar Problem solving dan Teknik Closing

BUYING SIGNAL

Tanda -tanda pembelian adalah segala sesuatu yang diucapkan customer atau segala tindak tanduk customer yang memancarkan indikasi siap untuk membeli

Tips

• Buying Signal bisa dibaca dari pertanyaan-pertanyaan atau isi dari pernyataan-pernyataan customer
• Buying signal bisa kita baca dari keberatan-keberatan / kritik customer
• Buying Signal bisa kita tangkap dari intonasi kalimat yang dilontarkan,sinar mata dan tingkah laku customer
• Buying signal bisa kita arahkan dengan pertanyaan-pertanyaan dengan  ke customer

TANDA-TANDA PEMBELIAN

a) BIASANYA CUSTOMER AKAN MENGUTARAKAN KEBERATAN

• NAWAR HARGA
• TANYA DELIVERY
• TANYA HARGA
• TANYA DISCOUNT
• TANYA WARNA
• RANYA GARANSI dsb

b) TAHAPAN DALAM MENUTUP PENJUALAN

Hindari mengucapkan kata-kata seperti MEMBELI, MEMBAYAR, dan kata-kata langsung yang berkesan (calon) pelanggan dipaksa membeli.

Gunakan pernyataan-pernyataan positif yang mengarah kepada pembelian

    CONTOH :

    “ Bagaiana pendapat Bapak tentang produk ini? apakah besuk bisa saya kirim kerumah?

    “ Bagaimana dengan warna, boleh kami tahu apa yang menjadi  preferensi Ibu?

    “ Type yang baru saja saya presentasikan adalah type terbaru,apakah Bapak merasa cocok dengan produk adalan kami tersebut?

Apabila respon positif yang didapat, lanjutkan ke tahap BERIKUTNYA-FINANCE AND PAPERWORK.

c) MENDORONG TERJADINYA CLOSING

• Pengamatan yang jitu terhadap buying signal
• Menerjemahkan buying signal secara tepat dan secepat mungkin menyodorkan SO.
• Mengarahkan agar customer mengambil keputusan, bukan sebaliknya.
• Bersifat tegas dalam memberi delivery date apabila customer menanyakan.Salesman sendiri yang sedapat mungkin berperan banyak.

d) KELEMAHAN SALESMAN

• Menelpon untuk menyatakan jadi tidaknya order
• Memberi kesan presentasi kurang yakin  Contoh : “Kita memberi harga murah seperti harga pasaran, coba Bapak bandingkan sendiri !
• Menunggu keputusan customer
• Menimbulkan kesan ultimatum . Contoh : “Bagaimana Pak Rudi, jadi tidak ?
• Berbicara bertele-tele sehingga mementahkan presentasi
• Merasa takut meminta order

e) TEKNIK MENUTUP PENJUALAN 

• Menutup penjualan dengan menyimpulkan gambaran umum produk.
• Memberikan altenatif pilihan bagi (calon) pelanggan untuk memilih yang paling tepat baginya.
• Menutup penjualan dengan memberikan saran sehingga (calon) pelanggan merasa yakin.
• Menutup penjualan dengan menawarkan tukar tambah mobil lama dengan mobil yang baru.
•  Menutup penjualan dengan memberikan penawaran terbatas (perhatikan cara menyampaikan)
•  Menutup penjualan dengan membangkitkan rasa emosi , takut dan kenangan.
•  Menutup penjualan dengan membuat daftar keuntungan dan kerugian.

f)  STRATEGI CLOSING

• Selalu berharap customer membeli dari Anda.
• Jangan ragu-ragu melakukan closing. Jangan tergesa-gesa, percaya diri sendiri.
• Pergunakan alasan kuat agar customer memutuskan membeli sekarang bukan nanti.
• Jangan menyerah dengan jawaban tidak sebelum semua usaha penjualan dilakukan.
• Jangan terbawa oleh customer yang menyuruh Anda datang lagi, kecuali semua usaha closing Anda  gagal.
• Inisiatif closing ditangan Anda mintalah dan Anda akan mendapatkannya.

g) MENGHADAPI RESPON NEGATIF

• Beri kesan yang baik terhadap (calon) pelanggan untuk membangun kedekatan (Rapport) dimasa yang akan datang (Maintain relationship)
• Gali lebih jauh Keberatan (calon) pelanggan dalam pengambilan keputusan (Lihat: Handling Objection)
• Jika (calon) pelanggan tetap tidak puas dengan kendaraan yang telah dicoba, tawarkan kendaraan lain yang dianggap sesuai dengan keinginan (calon) pelanggan.

h) MENCEGAH PEMBATALAN TRANSAKSI

• Konsistensi janji salesperson.
• Tawarkan influencer (pemakai) yang lain untuk test drive  (FOLLOW UP PENTING DILAKUKAN)

l) AKHIRI DENGAN SEMPURNA

The best closing technique

Fokus pada Pemecahan Masalah Atau Pemenuhan Kebutuhan